ジャックスグループの後払い決済サービス「アトディーネ/ATOdENE」

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後払い決済導入で顧客を囲い込み

女性向けアパレルブランドのANAPは、ECサイトにおいて、 顧客の囲い込みと受注作業の効率化を同時並行で進めている。2月には、自社ECサイトに後払い決済サービス 「アトディーネ」を導入。従来導入していた後払い決済サービスよりも、受注関連スタッフの作業時間が50%削減されたという。 顧客のかご落ち防止にも貢献しており、19年8月期の売上高を大きく押し上げる要因になりそうだとしている。 同社の門倉清隆取締役執行役員デジタル営業部門長に、後払い決済導入のメリットと、ANAPの顧客の囲い込み戦略について聞いた。

自社サイト売上が50%

―ANAPのEC売り上げの構成比を教えてください。

当社の全社売り上げのうち、ECが約6割を占めています。 EC売り上げのうち、自社サイトの売り上げが50%を占めており、その他を、ファッションECモールのZOZOTOWN(ゾゾタウン)やSHOP LIST(ショップリスト)、楽天市場、アマゾンなどECモールでの売り上げが占めています。

当社は2003年にEC 事業を開始してから、自社ECサイトでの事業を、メインに展開してきました。 この5〜6年は、ゾゾタウンなどのモールへの出店を強化していますが、今でも自社サイトでの売り上げ構成比が一番大きいです。

当社のECの顧客のボリューム層は、20代後半から30代前半の女性です。 この世代には子供を持つ母親も多いことから、最近では、キッズ商品の売れ行きも伸びています。自分の洋服と子供の洋服の合わせ買いを提案するレコメンドも行っています。

当社の自社ECサイトでお客さまが最も多く選ばれる決済手段は、クレジットカードです。2番目は代引き、3番目が後払い決済です。後払い決済の利用比率は全体の約2割となっています。当社を利用するボリューム顧客層には、後払い決済を利用する人が多いのです。

与信のタイムラグが短縮

―後払い決済では、どのような課題を抱えていましたか。

後払い決済を提供する会社が、与信の判断をする際に時間がかかっていたことが、大きな課題でした。

これまで導入していた後払い決済サービスでは、お客さまが後払い決済を選択すると、当社からサービス 提供会社に、決済の可否の判断を、 その都度求めていました。NGと判断されたお客さまには、その都度当社から「別の決済方法を選択してください」という旨のメールをお送りしていました。

後払いの与信の判断に、1時間弱かかるケースもありました。金曜日の夜に注文したお客さまだと、与信の判断の連絡が、月曜日の午前中になってしまうケースもあったのです。その間、商品の在庫をストック しておく必要がありました。 お客さまが与信を待っている間に、購入をキャンセルしてしまうケースも多かったのです。

「お客さまは後払い決済が利用できません」というのは、我々がお客さまに積極的に伝えたいことではありません。与信の判断の結果を、その都度お客さまに伝える作業を効率化させる必要も感じていました。

商品発送まで最短2時間で

―「アトディーネ」を導入して感じるメリットは。

与信にタイムラグが発生しなくなった点が大きなメリットです。

「アトディーネ」を提供しているジャックスグループは、金融事業で 長年培った独自の与信のノウハウを 持っているため、後払い決済の与信も、クレジットカードの与信とほとんど同じ速さで、結果が返ってきます。

「アトディーネ」は、自社の受注 管理システムと自動連携できる機能も備えています。商品注文から、後払いの選択、与信、注文完了、発送までの一連の流れを自動化できるようになりました。

これまで約半日かけて行っていた、受注管理スタッフの作業が、2〜3時間に短縮できるようになりました。

導入してまだ2カ月ですが、スタッフの作業時間の短縮、商品のストックロスの削減、顧客のカゴ落ち防止といった点が改善できているため、年間の業績にも好影響が出ると考えています。

インスタや店舗で囲い込み

―後払い決済以外のECの注力ポイントは。

商品のレコメンドに注力しています。最近では、自社ECサイトで、 ANAPだけでなく外部のブランド の商品を扱っており、ANAPブランドとは毛色の違う商品の合わせ買いも提案しています。ANAPブランドだけの商品を扱うECサイトではなくなり、ファッションECモールのような形態になりつつあります。

子会社のATLAB(本社東京都) が開発している、自動的に最適なタスクの抽出やコメント生成を行うシステム 「ATS(オートタギングシステム)」を、ANAPの自社ECサイトに採用しています。このシステムでは、商品画像をベースにハッシュタグや商品の詳細なコメントなどが自動生成されるような仕組みを試験的に行っています。顧客の囲い込みやコストの削減ができないかを模索しています。

ファッションEC業界では全体的に、「脱ECモール」の動きが顕在化しています。ファッションECモールは、値引き競争が激化しているからです。 各社が、自社ECサイトの売り上げ比率を伸ばしつつ、実店舗との相互送客などを推進して、顧客の囲い込みを図っています。

今後は、顧客の情報を細分化して分析し、顧客のニーズに合った商品を適切に提案できる企業が伸びていくのではないでしょうか。

当社は現在、店舗やインスタグラムからの集客を強化しています。今後は、動画を使ってブランドの世界観を表現していきたいと考えています。ユーチューバーと連携した集客の施策も検討しています。

記者雑感

後払い決済は10代などのクレジットカードを持たない世代向けの決済サービスだと認識していた。今回の取材で意外にも、母親世代の利用率が高いことが分かった ANAPは楽天ペイの利用率も高いという。多様な決済手段の導入が、顧客の購買機会を創出しているのだと感じた。

「日本ネット経済新聞 平成31年4月11日記事より抜粋」

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